馬雲得到蘇寧的點頭之後，心裡有了底，第二天就給孫正義回了電話，「孫總，我願意接受軟銀的投資，但有三條底線必須先跟您說清楚。」
此時此刻的馬雲可謂是相當的慎重，跟那個在東京軟銀手舞足蹈的狀態判若兩人。
那時候的馬雲就像是一團燃燒的火，現在他像一塊沉在水底的石頭，這才是談判桌上的馬雲。
該瘋的時候瘋，該穩的時候則穩得像鎮山石一樣。
「嗯，你說。」電話那邊的孫正義心裡大概已經有了預判。
「第一，阿里巴巴目前最大的股東是天朝集團，其持股比例為百分之四十。這筆投資之後，天朝集團的持股比例怎麼調整，不是我說了算，要跟天朝資本同步協商。我一個人拍不了板，得三方坐下來談。第二，現在的阿里巴巴跟您在東京見面時看到的數據又漲了一大截，註冊供應商數量、海外採購商活躍度、平台撮合成功率，每一項都跟上次見面的時候不一樣了。估值不可能按當時的標準來，得按最新的數據重新算。第三，軟銀的持股比例不會太高，您要有心理準備。蘇寧是我的第一個投資人，在我最困難的時候只有他一個人信我，我不可能讓他的股分被稀釋得太厲害。這是我的底線，沒得商量。」
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「……」孫正義在電話那頭沉默了幾秒鐘。
他不是沒有提前對阿里巴巴做過盡調，當然知道天朝集團是阿里巴巴的大股東這件事。
其實軟銀的投資團隊在接觸馬雲之前，就把阿里巴巴的股權結構摸了個底朝天。
法務部還專門出了一份股權穿透分析報告，上面畫著阿里巴巴的股東關係樹狀圖。
天朝資本自然是排在第一位，持股百分之四十。
但孫正義原以為馬雲作為創始人，一定會對股權結構有足夠的掌控力。
畢竟在網際網路行業，創始人才是公司的靈魂，投資方不過是搭順風車的乘客。
只是沒想到天朝在阿里巴巴的話語權比他想像的要實在得多……
天朝資本不光是阿里巴巴的大股東，還在股東協議里有一條關鍵條款，任何涉及外資入股的決策都必須經天朝資本書面同意。
這意味著如果蘇寧不點頭，孫正義連談判的資格都沒有。
當然，三千萬美元占不了太多股份這種事，孫正義也不是第一次遇到。
當初他在美國投雅虎的時候，雅虎的估值已經很高了，別的投資人都覺得不划算。
可是孫正義還是照樣砸重金進去，因為網際網路公司的早期階段核心不是估值而是爆發力。
只要這家公司將來能長成一個龐然大物，哪怕現在只占一小部分股份，將來的價值也是一個可怕的數字。
阿里巴巴的增長數據，孫正義在內部調閱過，註冊供應商數量每個季度都在翻倍，海外採購商詢盤量月環比增速一度超過百分之五十，平台撮合成功率在同類型B2B平台中遙遙領先。
而且阿里巴巴的背後有天朝集團這個龐然大物撐著，QQ的幾千萬活躍用戶量擺在那裡，天朝網咖在全國幾百家門店的線下流量擺在那裡，天朝資本旗下幾十家被投企業的供應鏈和渠道資源擺在那裡，這些都是阿里巴巴未來增長的底盤。
孫正義算帳算得很清楚，三千萬美元現在買到的股份雖然不多，但如果阿里巴巴繼續以目前的速度增長下去，這些股份三五年後值多少錢就不好說了。
「可以。」孫正義對著話筒說道，依舊是自信而果決，「估值按最新的來，比例按你能接受的來，具體條款我讓軟銀的投資團隊跟你們對接。馬總，我只有一個要求……軟銀在阿里巴巴的董事會裡要有一個席位。錢不是問題，占股多少也不是問題，但我需要能及時了解公司的發展情況。這是我的習慣，被投企業我都要一個董事會席位。」
馬雲說：「董事會席位的事我們面談時再定，我個人覺得應該沒問題，但還是要三方坐下來一起確認。」
掛了電話之後，馬雲立刻撥通了天朝資本CEO韓總的電話，把孫正義的態度原原本本地轉述了一遍。
韓總在電話那頭聽完，說了一句，「蘇總已經打過招呼了。」
「那接下來我們就繼續往下推進？」
「好！我這就安排團隊跟進。」
接著，韓總連夜帶了兩個投資部的骨幹飛赴杭州。
到杭州的時候是晚上十點多，韓總一行三人直接在酒店前台辦了入住。
第二天一早就去了阿里巴巴的辦公室。
馬雲在阿里巴巴的會議室里跟韓總面對面坐著。
馬雲把孫正義的投資意向、軟銀那邊初步提出的條款框架以及他跟孫正義電話里說的那三條底線詳細說了一遍。
韓總聽完之後沒有馬上發表意見，而是從公文包里掏出一份股權結構測算表，攤在桌上，拿起筆在上面畫了幾個數字。
「軟銀投三千萬美元，按阿里巴巴目前的市值測算，占股比例確實不大，大概在百分之十幾左右。」韓總用筆尖點了點紙面上的一個數字，然後抬起頭看向眼前的馬雲，「但蘇總的意思很明確——外資進來可以，天朝資本的持股比例不能被稀釋得太多。蘇總原話說的是『天朝資本是阿里巴巴的第一個投資人，這個身份不能讓外資沖淡了』。我們會在軟銀入資的同時同步增資，增資額度按軟銀投資額的一定比例來匹配，這樣增資擴股完成之後，天朝資本的持股比例大概維持在百分之三十五左右。」
馬雲低頭看了看那張股權結構測算表上老韓畫的幾個數字。
百分之三十五，比起初的百分之四十降了五個點。
但考慮到軟銀入資之後總股本的擴大和天朝資本的同步增資，這個稀釋程度確實不算大。
而且天朝資本願意繼續跟投，說明蘇寧對阿里巴巴的增長前景依然看好。
馬雲自然是意識到，蘇寧並不是那種投完一輪就等著套現走人的財務投資者，而是真正想把阿里巴巴當成核心資產長期持有的戰略股東。
馬雲在心裡把幾個數字過了幾遍，然後點了點頭，「行，就按這個方案跟軟銀談。」
馬雲抬起頭，把那張測算表放進一份文件夾里。
然後站起來跟韓總握了一下手，「韓總，天朝資本這邊的增資方案，你們同步準備。軟銀那邊我來對接，具體的股權分配比例和合同條款，我們三方坐下來一起談。三方到場，條款一條一條過，誰也別想在背後搞小動作。」
「馬總心裡有數就好。」
……
三方會談安排在杭州阿里巴巴的會議室里。
軟銀派了一個投資團隊從東京飛過來，領隊的是孫正義手下最信任的投資副總裁。
這位在矽谷和東京之間奔波了十幾年的美籍日裔，相當的精幹，能自如切換英語和日語，談判風格細緻且強硬。
天朝資本這邊是韓總親自帶隊，帶了兩個投資經理和一個法務。
馬雲帶著阿里巴巴的核心團隊坐在中間，包括蔡崇信和幾個核心高管。
會議室里的長條桌已經被文件鋪滿了，每一方面前都擺著厚厚一摞列印好的條款草案和股權結構圖，空氣里飄著咖啡和龍井茶混合的氣味。
談判從上午九點一直談到晚上七點，中間只休息了兩次。
就連盒飯都是直接送到會議室里吃的，幾個人一邊扒飯一邊還在低聲交換意見。
焦點問題就兩個——估值和持股比例。
軟銀方面堅持認為阿里巴巴的估值應該按上一輪融資的標準上浮一定幅度，不能漲得太離譜。
軟銀的副總裁用一口流利的英語說：「馬總，韓總，我們理解阿里巴巴的增長確實很快，但上一輪融資才過去不久，估值翻得太高不符合市場的慣例。上一輪天朝資本投的時候估值是多少，現在才過了多久，你就要在這個基礎上翻倍，這個幅度放在矽谷也沒人接受。」
馬雲和韓總對了一下眼神，然後拿出了最新的平台數據。
韓總把一沓列印好的數據報表推到軟銀團隊面前，每一頁都有清晰的圖表和同比環比數據。
馬雲站起來走到白板前面，拿起記號筆開始一條一條地寫數字：「註冊供應商數量比上一輪融資時翻了將近三倍，海外採購商詢盤量翻了四倍還多，平台交易額季度環比增速從未低於過百分之二十。這不是我們在吹牛，這是平台後台導出的真實數據，每一個數字都能在系統里查到。市場慣例是給沒有增長的公司定的，阿里巴巴的增長速度不是慣例能框住的。上一輪融資到現在雖然時間不長，但公司的基本面已經發生了根本性的變化，估值必須反映這個變化。」
這些數據擺在桌上的時候，軟銀的投資副總裁拿起那份數據報表一頁一頁地翻看。
他看得很仔細，不放過任何一個數字。
看到某一頁的時候，他推了推眼鏡，盯著那個曲線的陡峭角度看了好幾秒。
然後軟銀副總裁說了一句，「我們需要跟東京確認一下。」
「請便。」
接著軟銀副總裁站起來，走出會議室去打電話。
會議室里的人都能透過玻璃窗看到他站在走廊里，一手拿著手機，一手指著文件上的某個數字，用日語快速地說著什麼。
副總裁出去了大概十五分鐘，回來的時候表情平靜，「孫先生同意按最新估值來。他說阿里巴巴的增長數據確實遠超預期，按最新估值來是合理的。」
「那我們繼續討論持股比例問題？」
「好。」
持股比例的問題接著擺上了桌面。
軟銀方面希望儘可能的多拿一些股份。
副總裁一再強調軟銀的投資風格是集中重倉，不是撒胡椒麵似的分散投資，持股比例太低不利於他們在董事會裡發揮戰略價值。
但馬雲態度很堅決——創始團隊的控制權不能削弱，天朝資本的持股比例要保持在百分之三十五左右。
三方在這個問題上反覆拉鋸，談判桌上展開了激烈的討論。
軟銀方面不斷地用各種估值模型和股權激勵方案來迂迴，馬雲和韓總則是寸步不讓。
最終三方達成了共識：軟銀以三千萬美元獲得阿里巴巴百分之十一的股份，天朝資本同步增資將持股比例維持在百分之三十五，馬雲及其創始團隊的持股比例同步減持，剩餘部分作為員工期權池留給阿里巴巴的核心團隊。
簽合同那天，馬雲破例穿了一身新西裝，深灰色的，面料挺括，打了一條紅色領帶。
平時的馬雲恨不得天天穿T恤上班，今天這副打扮讓公司里的人一進門就愣了一下，然後紛紛笑著說，「馬總今天帥得很。」
馬雲笑著擺了擺手說，「你們少拍馬屁。」
合同一式三份，分別擺在軟銀、天朝資本和阿里巴巴的代表面前。
三方代表依次簽字，每個人的筆在紙上划過的時候，會議室里除了筆尖摩擦紙面的沙沙聲，沒有一個人說話。
馬雲在合同上籤完字之後，合上筆帽，抬起頭看了看對面坐著的韓總和軟銀的副總裁。
然後跟韓總說了句心裡話：「韓總，三年前我在北京推銷中國黃頁，被人當騙子趕出門。那時候我在人家寫字樓的大廳里站著等了兩個小時，連個坐的地方都沒有。今天軟銀主動飛過來給我送三千萬美元。人這一輩子，有時候就是一眨眼的事。」
韓總把簽好的合同裝進公文包，拉好拉鏈，拍了拍馬雲的肩說：「這三年，你值這個價。」
「主要還是蘇總肯給我這個機會。」
「蘇總其實並不想這麼快引進外資，但既然馬總你現在心心念念的引進了外資，希望你能把精力放在阿里巴巴的經營上。」
「韓總放心！我不會讓蘇總失望的。」
……(本章完)